Es lag am Preis!“ Eindeutig! – von Andrea Mettenberger

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Kürzlich erhielt ich auf Nachfrage, warum mein Kunde denkt, dass er den Auftrag nicht bekommen hat, folgende Antwort: „Wir waren mal wieder zu teuer. Der Mitbewerber ist mit Dumpingpreisen vorgegangen.“ Darauf noch wütender: „Der kann doch nicht rechnen! Da kann man ja nicht mehr überleben!“

„War es nur der Preis?“, frage ich.

Die Antwort: „Natürlich! Es liegt immer nur am Preis.“

 

Wie würden Sie reagieren, wenn es andere Gründe gibt, warum das Angebot von der Konkurrenz besser war?

 

Ich mache mich auf den Weg zum Kunden meines Kunden. Im Vorfeld habe ich einen Fragebogen entwickelt und aufgeschrieben, was ich bei diesem Termin alles erfahren möchte. Der Termin ist ein Interviewtermin – im Dienstleistungsbereich auch oft als „Debriefing“ bezeichnet.

 

Der Kunde empfängt mich sehr freundlich und bittet mich in sein Büro. Es ist eine offene und gute Stimmung. So erfahre ich, wie sich das Team meines Kunden von Anfang an im Angebotsprozess bewährt hat. Wir sprechen über das Engagement der im Angebotsprozess beteiligten Personen. Fragen und Situationen, bei denen der Wettbewerber sich besser positioniert hat und warum. Ich erhalte Antworten, welche Vorgehensweisen dem Kunden gefallen und nicht gefallen haben. Ebenso erfahre ich, dass dem Kunden unklar war, welche Verantwortung und Funktionen die einzelnen Teammitglieder tatsächlich innehatten. Er äußert sich: „Bis zum Schluss war mir nicht klar, wer nun den Hut für das Gesamtprojekt auf hatte. Ich hatte den Eindruck, dass es hier noch internen Klärungsbedarf gab. Vor allem diese Unsicherheit konnte ich bis zur Projektvergabe nicht loswerden.“

 

Wir reden weiter über einzelne Prozessschritte während des Angebotsprozesses. Hier wurden optimal vorbereitete Meetings genannt. Die konstruktiv, lösungsorientiert und genau auf die Anfrage ausgerichtet waren. Hier hatte das Team meines Kunden ziemlich gut abgeschnitten. Ich erfahre auch, dass ein anderer Anbieter sich bereits bei den ersten Gesprächen um Kopf und Kragen geredet hat. Unkoordiniert und mit allen möglichen Ideen kommend. Ein K.o.-Kriterium!

 

Nun wird es spannend. Mein Ansprechpartner dreht sich um und greift in sein Regal. „Sehen Sie, wie schwer es für uns ist, hier den besten Projektpartner zu gewinnen.“ Ich schaue auf den Tisch und vor mir liegen alle Angebote, die das Unternehmen in diesem Angebotsprozess erhalten hat. Ich nehme mir das erste Angebot und schaue mir die einzelnen Abschnitte an. Beim zweiten Angebot bin ich überrascht, wie sehr sich einzelne Abschnitte doch ähneln. Und beim dritten Angebot merke ich, dass sich viele Abschnitte innerhalb der einzelnen Angebote nicht unterscheiden. Ich frage meinen Gesprächspartner: „Wenn sich die Angebote so ähneln, welche Entscheidungskriterien sind für Sie dann maßgebend?“

 

 

Die Antwort, die ich erhalte, überrascht mich nicht wirklich. Es sind Kriterien wie

 

  • lösungsorientierte Ergebnisse und Resultate
  • hohe Qualität
  • Vorhandenes Fachwissen und Know-how
  • Offene und ehrliche Kommunikation, dazu gehört, auch auf Schwächen hinzuweisen
  • Aufbau von Vertrauen, das wieder über die offene und ehrliche Kommunikation entsteht
  • Gute Erreichbarkeit und feste Ansprechpartner
  • Einhalten von Terminen
  • Hinweisen auf Optimierungsmöglichkeiten
  • Ausgeprägtes Kulanzverhalten, wenn es zu Beanstandungen kommt
  • Der Preis und eine entsprechende Transparenz – keine verstecken Kosten oder Gebühren

 

 

Für meinen Ansprechpartner ist das Angebotsdokument dennoch ein wichtiger und wesentlicher Bestandteil in der Bewertung. Da ist auch er der Meinung, dass es interessanter und überzeugender wäre, wenn er nicht sechs Mal die gleichen Sätze lesen würde. Man merkt ihm an, das langweilt ihn.

 

Im Laufe des Gesprächs erhalte ich noch interessante Informationen, wie sich das Team meines Kunden und auch die Mitbewerber während der Angebotspräsentation positioniert haben. Zum Preis kommen wir erst am Schluss unseres Gesprächs. „Natürlich“, so mein Gesprächspartner, „ist der Preis für uns ein wichtiges Kriterium. Aber darüber lässt sich immer verhandeln – sofern das Gesamtpaket stimmt.“

 

Dieser Termin war für meinen Interviewpartner im Übrigen eine Selbstverständlichkeit. Meine Anfrage zu diesem Termin beantwortete er so: „Selbstverständlich gerne. Für mich ist das ein professioneller Abschluss zu unserer Ausschreibung. Nur so können Sie doch feststellen, wie Sie Ihre Prozesse verbessern können.“

 

Fazit: Nehmen Sie die unterschiedlichsten Kriterien, die der Kunde zur Entscheidungsfindung nutzt, ernst! Manchmal erfahren Sie diese Kriterien bereits frühzeitig. Manchmal auch erst, nachdem die Entscheidung gefallen ist. Damit Sie bei der nächsten Anfrage Ihres Kunden ins Schwarze treffen, ist das Gespräche, das im Nachgang geführt wird, Gold wert. Am besten, Sie schicken für dieses Gespräch eine neutrale und erfahrene Person.

Kunden sind mittlerweile über jegliche Dienstleistungen oder Produkte bereits im Vorfeld sehr gut informiert. Angebote müssen deshalb überzeugen, mit positiven Überraschungen bestückt sein und den Mehrwert der Zusammenarbeit oder des Produktes herausstechen lassen.

 

Bild by: ChenPG@fotolia.com

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